Connaître et comprendre son marché avant de lancer sa startup est primordial.
Pourquoi ?
Car cela permet de trouver son product-market fit, ou comment cibler le bon marché au bon moment avec le bon produit ou service.
Bien connaître son marché, par une étude de marché détaillée et complète, doit être le fondement de toute idée entrepreneuriale : vous êtes convaincu de pouvoir transformer votre idée géniale en une création d'entreprise, mais comment savoir que cela tiendra la route ? Qui seront vos clients potentiels ? Seront-ils même prêts à payer pour votre produit ou votre service ? Et si oui, combien ?...
Ce temps d’étude et d’analyse en amont du lancement de sa startup (ou du lancement d’un nouveau produit) permet de poser des bases sur lesquelles construire toute sa stratégie entrepreneuriale, depuis le marketing jusqu’au business plan.
Prenons le temps d’en voir les principaux bénéfices.
Analyser son marché : 5 bonnes raisons de le faire
Avant de lancer une startup, faire une étude de marché permet :
1. Tout d’abord, comprendre son marché, c'est-à-dire faire l'analyse de sa clientèle. Cette étude permet de définir et délimiter son marché. Avant toute chose, il faut identifier à qui s’adresse le produit ou le service proposé : qui est le client cible ? comment se comporte-t-il ? quelles sont ses habitudes de consommation et d’achat ?... L’analyse doit également permettre de percevoir les tendances et perspectives d’évolution du marché en question afin de planifier son approche du marché et, peut-être, ajuster sa proposition.
2. Ensuite, vérifier la viabilité économique du projet, c’est-à-dire la possibilité de vendre son service ou son produit : vos clients sont-ils prêts à payer pour ce que vous proposez ? Cela se vérifie par un recueil minutieux d’informations sur le fonctionnement du secteur d'activité concerné, avec des informations tant quantitatives (statistiques sur la taille du marché, prix et tarifs pratiqués…) que qualitatives (caractéristiques de la population visée, besoins et motivations, offres déjà existantes, réglementation spécifique au marché…). En s’assurant qu’il y a un marché avéré pour l’offre/le service proposé(e), on s'assure de la faisabilité de son projet et on réduit considérablement les risques d’échec.
3. Commencer à construire son budget. Grâce aux éléments obtenus à l’étape précédente, il devient possible de faire une projection financière pour son projet entrepreneurial et d’élaborer un business plan (plan de trésorerie, chiffre d'affaires prévisionnels, BFR…) .
4. Construire sa stratégie commerciale et marketing. Comme au point précédent, à partir de toutes les informations et données recueillies, le porteur de projet peut envisager sa stratégie d’attaque du marché : quel budget et quels moyens déployer pour se faire connaître ?
5. Professionnaliser sa démarche. Disposer d’une analyse de marché solide et bien construite, ainsi que d’un business plan permet à l'entrepreneur de valoriser sa démarche. Que ce soit devant des investisseurs (Business Angels, fonds...) ou des partenaires, il montre ainsi qu’il a réfléchit à son projet et poussé son analyse le plus loin possible. Il dispose aussi d’arguments pour appuyer ses demandes de financement ou de partenariat.
Quelques astuces et réflexions à considérer avant de se lancer
Ne pas négliger l’étude de la concurrence : l’étude de la concurrence est centrale dans toute analyse de marché. Avant de lancer sa startup, il faut connaître ce qui existe déjà sur le même marché et comment cela est déployé. Etudiez vos concurrents directs pour identifier leurs pratiques en termes de stratégie de communication, de marketing, de tarifs pratiqués, de naming… En plus d’éviter de perdre son temps à proposer un produit ou service déjà existant, cela permet d'identifier les grandes tendances du marché, d'aider à trouver son positionnement, définir ses barrières à l'entrée, de calibrer la part de marché à laquelle s'attaquer - et ainsi le potentiel du marché - pour adapter sa proposition.
Définir sa zone géographique. Si votre projet d’internationalisation n’est pas pour tout de suite, ajustez votre analyse sectorielle à votre zone de chalandise (nationale, européenne). Sans forcément vous limiter, ni réfréner votre ambition, faites votre analyse en prenant bien en compte la dimension géographique du développement de votre startup (à l’échelle nationale, européenne, mondiale ?).
Se renseigner sur la législation. Chaque secteur a ses propres règles du jeu en matière légale et juridique. Ne laissez pas cet aspect vous bloquer le moment venu alors que vous auriez pu l’anticiper avec une étude de la réglementation.
Valider ses sources. Vous devez pouvoir légitimer chaque information et chaque donnée de votre analyse. Sélectionnez donc bien vos sources, indiquez les dans votre analyse et diversifiez les dans la mesure du possible : ne vous limitez pas aux ressources disponibles uniquement en ligne, ou aux sources purement académiques. Les enquêtes de terrain (questionnaires à diffuser à un échantillon de votre clientèle cible) peuvent être d’excellents moyens de recueillir des informations sur les pratiques et habitudes de vos futurs clients et de vous assurer que votre offre répond à une demande.
Vous ciblez un marché de niche ?
Le marché de niche se caractérise par sa taille et par le fait qu'il repose sur une expertise.
Contrairement au marché de masse, il ne s'agit pas de répondre aux diverses problématiques de la plupart des personnes, mais de concentrer ses efforts sur une problématique unique avérée à laquelle l'entreprise apporte une réponse adaptée, grâce à un service ou un produit qualifié et conçu pour répondre à cette demande précise.
Le public ciblé est certes plus faible, mais son intérêt peut être très grand et se transformer en une clientèle fidèle dans le temps. Ainsi, le marché de niche n'est pas incompatible avec la rentabilité.
L'analyse du marché reste donc de mise dans le cas d'un marché de niche. Il sera alors primordial d'étudier l'environnement concurrentiel pour se positionner là où il n'y a pas - ou très peu - de concurrence.
Par où commencer ?
Spécialisé dans l’accompagnement et l’encadrement des levées de fonds de startups, WeLike s’est constitué une bibliothèque d’études et de notes de marché sur les différents secteurs des startups financées.
Statistiques du secteur, principaux acteurs et concurrents, analyse des enjeux et perspectives… les études WeLike sont des analyses documentaires qui dressent un état des lieux sur un secteur en développement. Ces analyses constituent une base de travail pour aller plus loin dans l’analyse d’un marché, par la réalisation d’analyses quantitatives et qualitatives notamment.